Создание продающего оффера для товаров и услуг

Хороший, грамотно выстроенный оффер имеет огромное значение. Он должен «зацепить» потенциального клиента, побудить его сделать заказ. Согласно данным статистического агентства VWO (Visual Website Optimizer) привлекательный заголовок оффера в 80% случаев становится фактором, который побуждает клиента читать дальше.

Именно продающий оффер является основой УТП (уникальное торговое предложение). Это термин сферы рекламы и маркетинга обозначает стратегию для продвижения товаров и услуг. Структура продающего оффера имеет три основных элемента:

  • заголовок, привлекающий внимание;
  • дополнительный подзаголовок;
  • основной текст, который дополняет главную мысль подзаголовка и усиливает её;
  • заключительное обоснование УТП.

Именно УТП с полной структурой оказывают на целевого посетителя ресурса главное влияние. Правда, создавать офферы именно так необязательно.

                                       Этапы создания продающего оффера

1.  Анализ продукта и целевой аудитории

Для создания крутого продающего оффера важно хорошо знать свою целевую аудиторию. Надо понимать её боли, проблемы, основные запросы. Также важно хорошо знать продаваемый товар, понимать его главные характеристики и свойства.

Для приведения в систему информации о целевой аудитории создаётся карта персоналий, отражающая портреты целевых покупателей. Затем разрабатывается карта продукта, которая описывает его основные свойства и характеристики. Каждый параметр продукта надо сопоставить с проблемой потенциального покупателя и оценить, может ли продукт решить эту проблему. Выводятся соответствия между выгодами покупателя и факторами, влияющими на принятие решения. Формулируются главные выгоды для выделения их на продающей странице.

2. Создание основных характеристик

Дальше составляются от пяти до десяти основных и вспомогательных факторов принятия решения. Основу для их создания составляют основные целевые запросы клиентов. Надо определить, какие именно качества продукта оказывают основное влияние на принятие решения клиентом. Они обязательно указываются в продающем оффере.

3. Анализ конкурентов

Конкурентов надо анализировать хотя бы потому, что их объявления будут размещены по соседству на площадках для рекламы. Надо проанализировать их объявления и ответить себе на вопрос о том, каким образом конкуренты будут удовлетворять потребности целевого клиента. Рекомендуется составить таблицу для проведения анализа и ввода всех данных. Так можно оценить все продающие офферы конкурентов, выделить их преимущества и недостатки, понять, как на их фоне выглядит своё предложение. В оффере обязательно надо оставить свойства товара, по которым он обходит конкурентные образцы.

4. Создаём продающий оффер

Классическая формула продающего оффера выглядит так:

Продающий оффер=Выгода клиента+Привлекательный бонус+Гарантии+Ограничение+Стимул к принятию решения

Разумеется, такая формула не единственная и можно применять другие. Например:

Продающий оффер=Основная потребность клиента+Характеристика продукта, влияющая на его решение

Все эти формулировки не являются обязательными, в какие-то рамки они клиента не загоняют и можно всегда решить вопрос творчески.

5. Изучение чужих продающих офферов

Просматривать и анализировать чужие продающие офферы особенно полезно для новичков, только осваивающих особенности рекламной деятельности. При этом надо выделять цепляющие заголовки, слабые и сильные стороны и прочие нюансы. Рекомендуется завести отдельный блокнот, в который выписывать важные моменты.

Единого рецепта для все ситуаций безусловно не существует. Однако особенно эффективные приёмы всё-таки есть:

  • акцент на решении проблемы клиента после покупки товара или услуги;
  • экономия денег или времени;
  • оптимальное предложение по цене;
  • удобные временные рамки исполнения;
  • акции, бонусы, подарки;
  • временные или товарные ограничения;
  • гарантии.

                                                                                                            6. Оценка своего продающего оффера

Для объективной оценки своего оффера надо самому себе ответить на несколько вопросов.

Сделали вы бы сами заказ товара или услуги на месте потенциального покупателя? Заплатили бы вы за товар указанную цену? Стоит ли, по вашему мнению, товар или услуга запрошенной за него суммы? Если все ответы утвердительные, значит работа ведётся в правильном направлении.

Если обнаруживаются слабые стороны, надо подумать, как можно доработать оффер и усилить его. Либо доработать сам товар или услугу, а потом переработать оффер.

Если же есть уверенность в продукте, значит и составление оффера для него не будет составлять особенной сложности.

Добавить комментарий